国外智谋故事:推销员巧用古币

国外智谋故事:推销员巧用古币

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美国保险业务的推销遇到了难题，成千上万的业务员，走千家，串万户，使得各个家庭的主人、主妇们产生厌烦。他（她）们或者拒人于大门之外，或者开了门就不给好脸色。即使业务员厚着脸皮，苦口婆心，巧舌如簧，也难以收效。

怎么办呢？困难难不到具有超凡经营头脑的实业家。美国布兰希保险公司招揽保险业务时，采用“古币”这种具有观赏价值的古玩作诱饵，居然一举取得成功。

原来，这家公司向事先已调查摸好底的三万多个家庭寄发了业务信，信内有各种保险说明书和调查表，还附上了优惠券。信函写道：“请您拨冗将调查表的几栏空白填好，撕下优惠券寄回我公司。我公司将向您赠送罗马、希腊、中国、印度等文明古国的古代仿制硬币，供你玩赏，以答谢您的协助，并非请您参加我公司的保险。”

这封信果然解除了那些讨厌保险公司的家庭的戒备，取得了他们的好感。公司一下子收到2万3千多封回信。显然，回信的家庭希望得到“古币”。

布兰希保险公司马上仿制了许多古色古香样式诱人的古代硬币，由业务员按地址上门造仿时送去，这样业务员再也不会遭到吃闭门羹或青白眼的待遇。

当顾客高兴地挑了几枚古币留下作永久纪念时，业务员便彬彬有礼，不失时机地谈起业务了，推销员的投保种类也不是漫无目标，而是根据回信中调查表的栏目标明的情况。由于双方感情比较融洽，招揽要求也基本合乎对方意愿，推销就变得十分顺利了。结果，回信的2万3千多个家庭中竟有6000多个家庭与布兰希保险公司签订了保险契约。公司又争取新闻媒介对这一巨大成功给予报道，极大地提高了公司的知名度和号召力。

面对布兰希保险公司的这一绝招，保险企业界同行不得不刮目相看，感慨地说：“这其实是欲擒故纵、以小引大的办法，我们怎么就没想到呢？”