国外智谋故事:面对大象的践踏

国外智谋故事:面对大象的践踏

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美国丹佛市的一家专售清洁剂的商店，这一天营业出奇的兴旺，来买“处方401”清洁剂的顾客络绎不断，终于把所有的存货都销售完了，这时，一位满头大汗的妇女急匆匆地走进来，问道：“‘处方401’还有吗？”

“非常抱歉，刚刚售掉最后一瓶。”售货员回答道。

“真奇怪，怎么到处买不列‘处方401’？”女顾客十分烦恼，“不知什么地方还能买到？”

售货员说：“不必费事了，我们这里存货最足，别地方恐怕早就售完了。

“处方401”清洁剂脱销了！商品供不应求往往是生产厂家兴旺的标志，然而，生产“处方401”清洁剂的威尔逊・哈瑞尔公司正面临着严重的危机。

原来，由于“处方401”清洁剂在市场上走俏，引起了杂货业大王波克待甘宝公司的注意。该公司本来不经营清洁剂业务，因为“处方401”的成功，使它眼红了，它要把生意抢过来。

对于势大财雄、各方面都占优势的波克特甘宝公司来说，要把小小的哈瑞尔公司的市场夺去不需费吹灰之力，这两家公司的力量对比犹如大象与猴子那样悬殊。

波克特甘室公司投入大量的人力、财力，开发了一种新型的喷雾清洁剂。这种名叫“新奇”的喷雾清洁剂由于性能优越，包装精巧，“处方401”是无法抗衡的，“大象”气势汹汹地向“猴子”践踏过来了。

然而，猴子也有灵巧的优势，哈瑞尔公司当然不甘心失败的命运，它派出工业间谍，探得“新奇”清洁剂推出的第一个试验市场是丹佛市，就悄悄地布下了陷阱，要与“大象”巧周旋。

脱销――正是哈瑞尔公司走的第一步棋：它把丹佛市的清洁剂市场拱手让出，把“大象”引进来，“大象”果然发足了威势，“新奇”喷雾剂一上市，由于家中清洁剂已经断档的主妇们到商店踊跃购买，销势甚旺。“新奇”在试验市场上大获全胜，试验小组立即通知总部，可以全面投入生产。

倾销――哈瑞尔公司走出了第二步棋：他们将“处方401”清洁剂加大包装，降低售价。通过全国销售网同时投放市常主妇们见到自己使用惯的清洁剂这么便宜，便大量采购，许多家庭清洁剂的贮存量达到可使用半年之久。在这种情况下，尽管“新奇”清洁剂大做广告，由于人们已不缺这种商品了。所以购买音寥寥无几。波克特甘宝公司这头“大象”就像走进了那茫无人烟的沙漠，有力使不出。

独销――哈瑞尔公司走出第三步棋：“新奇”清洁剂由于销路不佳，使波克特甘宝公司把注意力转移到别的项目上去了。于是山中无“大象”，“猴子”称大王。哈瑞尔公司独霸了清洁剂市场，很快就把在“脱销”和“倾销”中的损失补了回来。